En un mundo cada vez más competitivo las empresas también son cada día más exigentes con los profesionales que contratan. Haber estudiado en las más prestigiosas universidades, tener dos masters o dominar 3 idiomas ya no basta. El mercado exige otras habilidades cada vez más necesarias, como el talento comercial o la capacidad de negociación, dos puntos clave en el éxito empresarial del siglo XXI. Las negociaciones están presentes en todos los ámbitos de nuestra vida personal y profesional. Se trata de dos o más partes que a través del intercambio de propuestas o razonamientos llegan a un acuerdo en común. Y es precisamente aquí, en la capacidad de conseguir acuerdos, donde reside el secreto del éxito de cualquier empresa.
Existen diferentes tipos de negociación pero el más aplicado y conocido es el método Harvard o negociación integrativa. Su objetivo es conseguir una negociación eficiente a través de la identificación y satisfacción de los intereses de ambas partes, aunque en un primer momento estos sean completamente opuestos. Cuatro pilares sustentan este método: 
  • Separar a la persona del problema. 
  • Poner el foco en los intereses y no en el puesto que ocupan los implicados.
  • Sacar a la luz opciones en las que ambas partes salgan beneficiadas.
  • Insistir en la presencia de criterios objetivos.
Actualmente las empresas están inmersas en una lucha por atraer la atención del público y conseguir sus objetivos comerciales. Para ello ponen en práctica diferentes estrategias y sin duda, una de las más importantes es la negociación comercial.
Una negociación exitosa no solo supone un éxito para el negociador y la empresa sino que acarreo otros muchos beneficios para el empleado, su compañía y el cliente. Mejora la autoestima, aumenta la valoración dentro de la empresa, optimiza la experiencia del cliente o hace que el negociador suba enteros dentro del mercado laboral. Para conseguirlo es fundamental tener empatía y ser dialogante, pero hay otros puntos clave que te pueden ayudar a marcar la diferencia en una negociación:
  • Define tus objetivos y la estrategia a seguir. Debes tener un plan de actuación que tenga en cuenta tanto lo que quieres conseguir como la manera de llevarlo a cabo.
  • Preséntate perfectamente informado sobre la otra parte y no tantees tu primera oferta hasta que tengas toda la información necesaria.
  • Domina el mercado. Es fundamental que conozcas el campo en el que realizas la negociación comercial.
  • No pierdas detalle del lenguaje tanto verbal como corporal de la otra parte.
  • Haz un listado de las posibles ofertas de la otra parte y de las respuestas a éstas. Así evitarás errores por falta de previsión y los riesgos que implicarían cada una de ellas.
  • Haz preguntas con el objetivo de identificar los puntos clave de la negociación.
  • Establece los límites de la negociación y no olvides que muchas veces es mejor decir no que cerrar un mal acuerdo.
  • Identifica posibles soluciones mutuas.
  • Una vez finalizada la negociación revisa todo el proceso y así podrás identificar tus puntos fuertes y débiles ante futuras negociaciones.

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